昭通小米新款2.0标准背柜促销

苹果发布新品手机之后，批评之声四起，批评的主基调无外乎没有创新，并且手机越来越贵，似乎因为这两个原因，苹果这次要走滑铁卢；即使9月21日新品上市前日，也没有什么太多的溢价，各大媒体都报道说黄牛都在退货，感觉一切都是要证明说：苹果这次不行了！
而现实是，9月21日苏州苹果直营店开业，据说又是排了一个大长队，我们也访问了很多零售商，给出的反馈也是零售数量不错，没有想象的那么不好！
开业第二天，依旧有人排队



为什么判断出现这么大的落差？我们经过一些调研，也许能说明些问题：
1、溢价销售并非正常状态
我们判断出现差异主要来自两方面的原因，一个是苹果往常新品发布会出现1-3个月不等的溢价销售，久而久之，我们很多判断就是苹果新品如果没有长时间的溢价，就是新品发布失败；一个原因是我们很多觉得所谓价格下跌，其实并不是零售价格下跌，而是渠道价格下跌，就是苹果的总代理、运营商、二级批发商价格下跌，实际零售商的零售媒体价格并没有出现明显的变化！
这两点原因，是造成我们判断出现偏差的主要原因，加上近期媒体推波助澜、两国之间的贸易争端等影响了我们的判断！



2、苹果手机涨价是事实，但是品质确实也被消费者认可
听到这样一段话：苹果手机虽然贵，但是品质好啊，自己用三年，再给老人用三年，这样算下来也是值得的啊，听起来也许不是那么顺耳，但这也是事实，苹果质量确实是*，自己用三年是完全没有问题的，当然是不是以后随着收入的增长，还愿意坚持三年就不得而知了，但是起码是现在说服自己购买的理由之一吧；至于老人用旧手机，也是中国老年人的一个习惯，勤俭节约好美德！
当然经过日积月累的尝试、创新、奋斗，国产手机这几年快速发展，有很多功能确实**过苹果，但是有一点还是有提升空间的，就是手机的整体品质，使用**年也许感觉差别不大，但是*二年、*三年就开始出现掉漆、划痕等问题，3年之后基本上就很难看了，加上安卓手机操作系统是越用越慢，而苹果现在的新系统更新还能提升一下旧手机速度，这都是一种潜在的竞争力，这也是越来越理性的消费者所看重的！
我记得我当时的回复是：我们的新零售确实有很多良好之处，但是依旧有漫长的追赶之路：
我们的优势：
1、我们的购物中心越来越丰富了
我们在2017年底在国内已经达到了6000多家购物中心，2018年还会有900余家开业，应该说现在的购物中心不是丰富了，而是太多了；当然购物中心之间的竞争也丰富了我们的生活，是社会的一大进步！
丰富的购物中心，对于我们零售店来说是一种新的选择，也对新零售店面提出更多的要求，不能再随随便便开一家了，而是给出更多的要求，这一定程度上也推动了零售的发展！
广州K11的言几又



2、我们的零售店确实变漂亮了
现在新零售店面，大多数都是经过设计师设计的，应该说整体上都是很漂亮，相对于10年前的脏乱差，这已经是有太大的进步！
当颜值成为正义，大多数人都重视颜值的时候，普通的没有经过设计的店面基本上很难有客流量，这个时候零售店就会进入一种可视化的改变，这也是时代进步的标志！
言几又的店中店Clife



3、我们的互联网基因确实变强大了
现在遇到零售商，基本上都会聊聊会员管理、线上线下，聊聊大数据、聊聊爆品策略等等，这是一个时代的进步，我们绝大多数零售商都已经拥有了互联网思维的基因，即使没有做出任何改变，但是不可能不受互联网的影响！
这种基因是我们几十年发展的积累，并不是一触而就的，这种基因将会主导我们未来的发展方向和落地程度，这是很多西方国家短期内无法企及的一种高度！
奇客巴士新店



4、我们的产品越来越符合市场需求了
我们零售店，可以销售的产品越来越丰富了，并且越来越符合市场需求了，这个也是不用否认的，虽然有很多同质化的倾向，但是在消费升级的大趋势下，我们零售店整体上比之前更加饱满，尤其是潮品店！
当然现在专卖店也在改变，很多品牌企业开始做LOT，所以现在不仅仅是线上，线下渠道的产品丰富度也是远**以往，也就是说零售店更值得逛！
声音小镇上海店



5、我们对于零售人才越来越重视了
零售的人才一直是一将难求，毕竟我们没有多少科班出身的零售人才，都是社会这个大熔炉锻炼出现来的，而实事求是的讲，曾经很长一段时间，做零售店员的男生很难被丈母娘认可，现在看，这个思维要改变了，零售人才也是大趋势！
而现在新零售的出现其实逐步改变很多人的印象，突然发现做零售其实还是一件很时髦的事情、是未来的发展趋势，这对于零售行业才是大利好，因为只有人才的涌入，才是行业真正的机会所在！
柔性玩具来福店
苹果手机涨价是事实，但是品质确实也被消费者认可
听到这样一段话：苹果手机虽然贵，但是品质好啊，自己用三年，再给老人用三年，这样算下来也是值得的啊，听起来也许不是那么顺耳，但这也是事实，苹果质量确实是*，自己用三年是完全没有问题的，当然是不是以后随着收入的增长，还愿意坚持三年就不得而知了，但是起码是现在说服自己购买的理由之一吧；至于老人用旧手机，也是中国老年人的一个习惯，勤俭节约好美德！
当然经过日积月累的尝试、创新、奋斗，国产手机这几年快速发展，有很多功能确实**过苹果，但是有一点还是有提升空间的，就是手机的整体品质，使用**年也许感觉差别不大，但是*二年、*三年就开始出现掉漆、划痕等问题，3年之后基本上就很难看了，加上安卓手机操作系统是越用越慢，而苹果现在的新系统更新还能提升一下旧手机速度，这都是一种潜在的竞争力，这也是越来越理性的消费者所看重的！



3、苹果产品发布有一个显着特点
苹果新产品发布有一个特点，就是实物比照片还要惊艳，这也会让一部份消费者改变主意，很多普通消费者，发布会价格公布之后，确实是没有考虑购买的，但是在店面看到产品展示之后，还是没有经受住新品的诱惑，这应该也是苹果的一种策略！
苹果几乎每一代手机、电脑的发布都是如此，这是一种对于自己产品的自信，也是一种策略，就是你看图片视频已经很养眼了，但是当你看到实物依旧会赞叹，这就是不仅仅在发布会上给消费者更多的期望值，而是让消费者看到产品的时候还能有“WOW“的感觉，这种感觉会吸引相当一大批用户！



4、庞大的发烧友、粉丝、伪粉丝群体
苹果现在**已经发布了20亿台设备，这中间培养了大量的发烧友、粉丝、伪粉丝群体，这是一个巨大的购买群体，这个群体基本上是逢机必换的，所以只要苹果的产品不出现战略级别的失误（或者竞争对手有适合消费需求的革命性的变革产品），就会有基本量级的购买**！
这个基本的购买群体，同时又会影响到一大批普通用户和新兴用户，所以媒体的言论和实际消费就会出现差异，因为媒体很多时候关注的是市场情绪，而不一定是真实的市场！

国内的消费类电子门店，大多受到苹果的影响，简洁简约、宽敞明亮、易于体验，尤其是品牌店，大多都是如此，这没什么不好，因为在智能手机和智能硬件发展初期，这样的体验特别容易推广品牌，因为初期用户是没有看过、体验过革新后的产品，就像苹果**代手机放大照片只要两个手指一样，当时觉得太神奇了，一定要去店面体验一下！
经过10多年的发展，我们的消费者认知水平得到了较大的提升，现在绝大多数智能类产品，其实不用去店面也能明白是怎么回事，但是我们零售店的主流依旧是初期的样子，似乎体验为王已经扎根群众了！
可我们经常出国的朋友知道，欧美很多店面除去部分专卖店以外，大多数店面都是用产品的丰富程度来呈现，即使在港澳地区，也是靠更多的产品来支撑店面，这中间的差别当然有一部分是因为他们的租金昂贵，只能靠产品多提升坪效，但是这也让我们不禁思考，我们国内是不是也**会采用这种体验方式呢？毕竟现在很多零售店的租金也是水涨船高，非往日高性价比所能比较的了！
为此，我们做了多方面的研究，希望这些研究的成果能够对我们国内的消费类电子零售行业有所触动吧：
1、专卖店依旧可以采用苹果直营店式体验
专卖店，，也称专营店，是指专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业形态；当然在国内还有很多店面也是专卖店，是没有授权的，这类店面也很活跃，因为经营合法，也是一种客观的存在！
专卖店因为厂商有自己的投入，也有诸多规范，所以强调产品的强体验性，一般不容许出现第三方品牌（苹果例外，苹果授权店可以销售和自己没有冲突的产品，比如配件、一部分智能产品等，当然完全无关的也会被禁止），这些店面是可以采用苹果直营店的体验方式，因为这种体验更能体现产品的品牌和价值！
不过我们有两点需要注意：一个是苹果**的直营店已经发生了重大的变化，不仅仅是装修风格，还在于经营理念，《佳视界》有过详细的论述，这里不再赘述；一个是如果采用这样的体验方式，就是品牌需要具备较强的号召力，如果品牌影响力不够，就需要在店面位置、店面设计上下功夫了，因为你总需要有一个吸引消费者的方式方法！
苹果MONO店的新版本
服务的表现：欢迎语和倒水儿
店面过了卫生的关口，其实打开了一扇窗，窗明几净，就等客来；这里就涉及了两个非常重要的服务：欢迎语和倒水儿：
欢迎语我想大家都是知道的，古装电视剧里，如果你去一个饭馆，总是有人招呼了：客官，里面请；这就是欢迎语， 现在淘宝是有固定的称呼的，叫做“亲”，当然，我们零售店不方便这么说，但是一句“欢迎光临”总是应该有的！
“欢迎光临”当然不一定要说出来，可以用一张贴画，也可以是进门智能语音，我们这里想表达的是，你需要有欢迎语，可以是“欢迎光临”也可以是“您好”，只要让顾客觉得你是在给他一种存在感，而不是漠视或者视而不见，这种是很可怕的，因为一当然顾客觉得你在无视他（她），基本上他们就会很快的离开，这种没有交流的离开，下次再来的几率就很低了！
而说欢迎语的时候，一定要声音洪亮，不能像蚊子音、也不能有气无力一种应付的式样，因为你的工作状态就是代表了你的店面形象，作为一个科技店面、时尚店面，我们需要一种精气神！
而给客户倒一杯水，有两个原因，一个是我们需要和客户有相互之间的交流，这个交流的起点是欢迎语，但是这个一种单向的，而倒一杯水可以实现双向交流，而且是没有负担的双向交流；另一个原因是源于我的一个零售理论，就是顾客在店面一般来说如果没有**过8分钟，等于是无效时间，如果**过8分钟，销售机会就会大大增加，而一杯水正常需要3分钟以上的时间喝完，就给了顾客呆在店面的更多的时间！
当然倒水之前我们需要问一下，喝热水还是温水，如果店面还有其他可以给顾客尝试的，比如苏打水、果汁、糕点等，当然会更有价值！
欢迎语和倒水是建立店员和顾客链接的较有效的方式，也是店面服务质量能否产生价值的一个开始，我们一定要重视这个服务，坚持，会有意想不到的效果！