福建正宗华为3.5智能家居配件柜品牌

经过10多年的发展，我们的消费者认知水平得到了较大的提升，现在绝大多数智能类产品，其实不用去店面也能明白是怎么回事，但是我们零售店的主流依旧是初期的样子，似乎体验为王已经扎根群众了！
可我们经常出国的朋友知道，欧美很多店面除去部分专卖店以外，大多数店面都是用产品的丰富程度来呈现，即使在港澳地区，也是靠更多的产品来支撑店面，这中间的差别当然有一部分是因为他们的租金昂贵，只能靠产品多提升坪效，但是这也让我们不禁思考，我们国内是不是也**会采用这种体验方式呢？毕竟现在很多零售店的租金也是水涨船高，非往日高性价比所能比较的了！
为此，我们做了多方面的研究，希望这些研究的成果能够对我们国内的消费类电子零售行业有所触动吧：
1、专卖店依旧可以采用苹果直营店式体验
专卖店，，也称专营店，是指专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业形态；当然在国内还有很多店面也是专卖店，是没有授权的，这类店面也很活跃，因为经营合法，也是一种客观的存在！
专卖店因为厂商有自己的投入，也有诸多规范，所以强调产品的强体验性，一般不容许出现第三方品牌（苹果例外，苹果授权店可以销售和自己没有冲突的产品，比如配件、一部分智能产品等，当然完全无关的也会被禁止），这些店面是可以采用苹果直营店的体验方式，因为这种体验更能体现产品的品牌和价值！
不过我们有两点需要注意：一个是苹果**的直营店已经发生了重大的变化，不仅仅是装修风格，还在于经营理念，《佳视界》有过详细的论述，这里不再赘述；一个是如果采用这样的体验方式，就是品牌需要具备较强的号召力，如果品牌影响力不够，就需要在店面位置、店面设计上下功夫了，因为你总需要有一个吸引消费者的方式方法！
苹果MONO店的新版本



2、 高科技产品适合采用平面式体验
所谓平面式体验，在我的《零售风口》中有清晰的描述，这里补充一下就是平面式体验，也可以称之为记叙文式体验，就是一张桌子，可以是实木也可以是贴皮，可以是钢琴烤漆也可以是大理石桌面，桌子本身平淡无奇，也不需要去**，因为桌子仅仅是道具（现在有很多零售店桌子奇奇怪怪，抢了很多风头）！
桌子上陈列所销售的产品，这产品较好是技术含量比较高，或者创新度比较大的产品，说的直白一些就是需要花一点时间搞明白或者市面上还不曾出现的产品，这种陈列方式会特别有效，因为消费者可以专心去感受一个产品的价值！
当然这个陈列要求多个样机，样机不能太少，所以要求厂商在样机支持上要下大功夫，不能太抠门；如果是在一个集合店面，你的产品较好是占据相对较大的面积，比如一张桌子一半的面积，这样对于品牌的宣传和实际成交会更有意义，当然你的产品要能够带来实在的价值才行！
高科技产品适合平面式体验，并不是说就没有道具，可以在产品边上适当加一个小道具，比如耳机，但是不要喧宾夺主，道具是用来**主产品的，别颠倒了主次！
佳能产品体验设计

6、要设定店面盈利进度表（利）
我们*一家一种类型的店面干什么？其实无非就是两个原因，一个是学习人家先进的管理经验，一个是为了快速实现盈利；这两者其实是我们选择*商较重要的初心，但是现在有个别公司打着学习的旗号，却很难实现持续的盈利，这就是一种忽悠，所以我们作为*者，一定要想法设法，让店面盈利！
一个只有赚钱的店面，才具有真正的竞争力，无论你是不是*，千万不要让你的团队只看远方，眼下的道路同样非常重要！



2018年整个*市场如火如荼，当然现在很少说”*“这个词了，都用“合伙人模式“，这样听起来更高大上一些，当然如果确实通过合伙人模式，能够获得一定的上游标的公司的一部分股份（不过不要期望值很高，股份数量即使有也不会成为前**股东，一般就是一定数量的股票，而不是比例），那是值得去试一试的，因为我们单个的企业如果想要自己独立资本化运作，难度还是非常大的！
未来的新零售，是一个抱团发展、积木式创新的时代，*必然成为一种流行趋势之一，所以在认清楚自己是否需要之后，再决定寻找怎样的一家*企业，也是一个不错的选择；当然，条条大路通罗马，成功的方式千千万万，*并不是一的选择，我们可以自己开店、自己做网红、自己做IP等等，我们只要去努力适应时代，努力去寻求用户的需求变化，我们就一定能够拥有更加美好的未来！

3、高性价比产品适合立体式体验
高性价比的产品，也就是好货不贵的意思，这是现在很多市场消费的主流，这些产品一般来说并不是很复杂，一个产品能够解决1个或者2个用户痛点；当然复杂与否的判断标准，也是看这个行业本身的普及程度，比如说手机其实是一个高度集成、高度复杂的产品，但是因为大家都已经被教育的学会了使用，其实本来复杂的操作也就显得很简单了！
因为产品不复杂，可以按照功能或者场景式样，做成一个立体体验货架，甚至可以通过产品的密集陈列，给用户一种较强的视觉冲击力，这种冲击力在机场、车站会具有更好的效果，因为消费者需要赶时间，而店面的大量商品会给顾客带走一件的预期！
当然，如果你去中国香港，很多店面就是采用这种陈列方式，因为中国香港租金昂贵，加上中国香港本身也是一个靠游客消费为主导的城市，这种陈列在很多科技含量很高的产品也普遍存在，因为即使操作复杂，但是因为消费者具有较高的认知，同时消费者并不会很在意环境的拥挤，相反如果采用大量的平面式样体验，并不一定能够吸引消费者，因为来这里的人，就是想带走某一个或者几个产品，产品丰富密集的陈列，恰恰满足了他们的需要！
在欧洲和美国市场，很多3C卖场比如万得城、百思买，也会采用这种方式，因为他们都在郊区，顾客过来就是希望带走一些产品，这种陈列反而适合他们的需要，当然这些购物场所本身环境也并不差！
货架陈列，这已经是很宽松了



4、潮品店适合混合陈列体验
潮品店，其实就是一个产品集合店，称之为潮品店，是为了更好的和专卖店区别开，也是为了吸引更多年轻的消费者！
潮品店面因为产品众多、品牌众多，更适合混合陈列体验，即一部分高科技产品采用平面式，一部分高性价比产品采用立体式，甚至可以交叉陈列，因为这样的效果会更好！但是我们国内的很多潮品店，学会了高颜值，在陈列上依旧是平面方式，给顾客一种无所适从的感觉，造成了体验感官不及格，销售也受到了影响！
其实国内非消费电子行业的店面，比如酷乐潮玩、名创优品等都是采用混合陈列体验，产品密集，刚好弥补单品价格不高的问题，可以使客单价提升，解决零售店面的销售规模问题！
当然混合陈列需要有较高的库存管理能力，SKU的增加，也是店面管理水平的增加！

那么我们如何面对双11，如果一定要骂娘，如何变的更为优雅？我想较优雅的鄙视，就是我变得比你更好，任你骂我，我还一笑而过：
1、价格一定要跟进
如果说现在的双11，厂商没有在电商做点文章，基本上这个厂商也就该退出历史舞台了，因为大势所趋，没有人或者企业能够逆势而为，所以厂商降价、发优惠券，这是一个非常正常的行为，我们可以不爽，但是不能不理解；因为你可以假设一下，如果你做的所有产品在线上都没有任何身影，你敢去做吗？
但是线上降价，对于线下确实是一种伤害，这个也是毋庸置疑的，个别有良心的厂商会提前通知线下或者给予线下这个时间段的一定优惠提货政策；当然有良心的不多，因为成本在那边摆着，所以不要有太多期望值，如果遇到这样的厂商，那以后就好好过日子吧！
只是无论有没有资源，我们线下必须跟进价格政策，因为，你如果不采取方案，你就会把客户硬生生的逼到线上去，你会损失很多的客户资源，与其这样，还不如跟进，让客户觉得很爽，至少，你也会有销售量了，不至于1个月都生活在迷茫之中，因为一个店面1个月销售下降，是非常痛苦的，店员无所事事，要知道无事就会生非！
价格一定要跟进，就是为了留住客户、留住店员的心、留住实体店的人气，少赚一些，总比不赚要好，其实绝大多数产品都不会跌破你的成本价，既然这样，多卖比不卖要好！

2、店面一定要宣传
我们如果降价，要宣传吗？回答问题之前，我们要问一下您，电商会宣传吗？我想答案不言自明，为什么我们不宣传呢？
大家不要太忌讳店面营销问题，其实现在是一个无营销不市场的时代，所以利用你能利用的所有资源，大力开始宣传，让更多人知道，我们也是有双11的，如果运作的好，你就会创造一个销售奇迹，试想：厂商是重视一个月销售个位数的客户，还是3位数、4位数的客户呢，我想这个答案不需要回答！
宣传，如果不想花太多钱，一定要脸皮特别厚，当然也不要强人所难，我说的脸皮厚，是麻烦顾客给你宣传一下、给你转发一下、给你拍照片转发等等，因为顾客的宣传，有时候是较有价值的，口碑以及信用背书，强过***！

3、活动一定要开展
要不要举办个活动啊？都降价了，没有预算了啊；如果是这样的想，是大错特错了，因为活动，是聚集人气的较佳点，以前马老师不是也在鸟巢搞一个演出么，虽然我们去不起鸟巢，在去中岛也可以啊，去不起中岛，店面内部也可以啊！
活动是检验公司市场人员工作的一个重要手段，因为市场不是一个只会花钱的部门，还是一个销售部门，做的好，一个活动就能赚回店面所有费用，不相信你可以去试一试！
你可以把苹果啊、戴森啊、小米啊等产品打一个特价，反正这些产品也没多少毛利，还不如搞一个活动，聚集更多的人气和口碑，何乐而不为，多买一个配件、多贴一张膜，你就赚回来了！

4、会员一定要优惠
如果我们会员购买，请一定要比电商再便宜一些，或者还有额外的礼品，因为会员尤其是收费会员，基本上就是你的粉丝了，你对粉丝不需要好一些吗？千万别告诉我，你会宰熟啊，那你的店面就不会太长久了！
经常听到这样的故事：一个老板兴冲冲地和我说，昨天遇到了一个又傻又有钱的客户，一下子买了几万块钱的产品，这已经是今年*N次购买了，一单就赚了多少多少；我每次都会告诉这位老板：你觉得他傻吗？如果傻怎么会赚那么多钱？人家只是时间宝贵、不愿意和你讨价还价罢了，一旦有一天他有了更好地服务，就会离你而去；一定要记住，对于你的老客户、会员更好一些，因为他们才是你真正的用户！


种审美的疲劳感，这种疲劳来源于一种情怀，就是这些店风格大多数都是太硬科技了！
我们的大多数零售店本来就是做数码科技类产品的，无论是手机、电脑，还是机器人、音箱，都是有一种科技感，而科技是一种潮流的同时也容易有一种距离感，这种距离感，让我们消费的主力群体-女性，被这种无形的力量挡在门外！



有一个段子说现在的消费能力是这样的划分的：女人>孩子>老人>狗>男人，这看起来似乎很夸张，但是却又是真实存在的；女性消费又被称之为“她经济”，据国泰君安证券的报告显示，近75％的家庭消费决策由女性主导，女性消费对经济增长的贡献率达到66.4%，2014年中国内地女性经济市场规模近2.5万亿元，而到2019年，这个数字或将增长至4.5万亿元，看到这个数据是不是很吃惊？如果不能理解，我们继续往下看：
京东大数据显示，近三年来女性用户购买游戏设备、智能设备的销量呈翻倍增长。同样以2015年的销量为参照系数1, 其中智能设备的销量涨幅较大，2017年的销量系数为3.03，紧随其后的是影音娱乐和游戏设备；
据Analysys易观千帆数据显示，2017年上半年，餐饮外卖业务女性用户消费频次**男性用户，女性占比70%，并且女性消费平均**男性，那么会高多少呢？
据“口碑”公布数据显示，女性线下消费平均每次比男性多2块钱，而00后女生平均比男性多出5块钱，可见年轻女孩消费能力更强；当然数据显示北方女性比南方女性花钱要少，较省钱的是山东德州，平均是22元，只是平均水平的1/3（一只德州扒鸡的钱）；当然女性的钱花在美容、养生、健身3方面为主，这几项是男性2-4倍，这证明女人，一定要舍得在自己身上投资！



这些数据都充分说明，得女人者得天下，我们零售店在开店设定过程中，也是一定要考虑女性消费，否者你可能只是做了一个高科技产品的集合店，吸引过来的都是相对理性或者是没有消费决策权的男生（当然不是说男性用户不重要，而是现在我们很多店面男性荷尔蒙味道太重），那么我们如何去应对呢：
1、颜值即生意
颜值即正义，对于零售店来说颜值就是生意，因为现在长得不好看的店是没有人愿意进去逛的，当然这里说的“好看”不是豪华更不是奢侈，而是符合一般的审美习惯，比如女生喜欢粉色、喜欢清新淡雅，你看很多主打女生产品的店面，走的就是这种风格，要不怎么会有蒂芙尼蓝呢！
所以我们要想吸引女性用户进科技产品店面，在店面的设计上就需要有更多的女性化的倾向，而不是单纯的木色白色的结合（这是一种中性经典色调，男女都不会排斥，但目前看太大众，如果实在没有创意这个色调也是可以用的），更不是白色、灰色、黑色这种偏冷的色调！
为了吸引销售能力排在**位的女性，颜值是逃不过的关，因为只有让女性进来，才能给孩子、给老人、给狗买东西，当然还有给男人！



2、产品需要潮流特质
女性用户进来之后，我们的店面主打的产品，需要具有潮流特质，因为女性更愿意把优质的产品分享给更多的朋友，这里的分享不仅仅有朋友圈，还有朋友之间的相互推荐！
什么样的产品具有潮流特质呢？首先需要品质*，不能弄虚作假，这是基础，要知道坏消息女性也习惯分享的；其次就是产品要有明显的与众不同之处，比如使用流行色、外观更符合女性视角等；再次就是需要产品能够解决女性的痛点，比如美容仪为什么能够火？就是因为女生都爱美，美图中70%都是女性，现在你看还有几个不修图就发朋友圈的女生？而美容仪不是越便宜越好销售，雅萌价格不菲，但是购买的热依旧很多，就是因为有效果，女性愿意在“美”上花更多的钱的！
所以我们在店面选品上，要照顾女性，这里不是说所有产品都是要照顾，而是要至少占到一半左右的比重，其实很多产品女生喜欢的，男生同样也会喜欢！
互联网化工具将会被逐步大规模采用
我们一直说新零售的本质，是用户思维，但是这个也是一个很容易理解，但是却不知道怎么落地的思维，为什么不容易落地呢？一是用户变化太快了，一是那么多用户，不知道如何去识别；其实这就是我们经常忽视了技术才是根本的推动力，面对经常变化的用户，我们一个店面如何才能判断用户，其实我们需要靠技术，要有工具，唯有新工具，才能提升我们服务这些快速变化客户的效率！
所以经常有朋友问我，什么系统比较好用？其实我也没有办法推荐，因为国外好用的价格太贵了，我们买不起，并且他们的互联网化基因并没有像我们国家这样的强大；而国内的都是起步阶段，各有各的优点，也各有各的不足；那我们怎么办，我们一的办法，就是活在当下，什么好用用什么，同时留意市场的变化，一旦有更好用的就在合适的时机去替代！
2018年互联网化工具将会被大规模采用，但是基本上都是新创业者、90后的企业，而那些创业10年以上的企业使用这些工具真的需要研究，更需要勇气，因为如果从安全性上而言，确实可能没有我们现有的好用，毕竟习惯了！
当然这里奉劝一句，如果你是不是土豪中的大哥大，自己开发这个事情还是免了，除非你真有预算，用一个全新团队去研发，否者真的有点难！（all in的除外，因为这种放手一博的，有时候会出现勇者胜的现象）
英国EE store



3、OTO将进入一个全新的阶段
我们一直说传统零售企业要做线上，但是2017年观察下来，让人很失望，用的人不少，但是有借鉴意义的不多，我们看看微商，都能化20万和奥巴马握手了，而我们还在研究微商是不是可以做！
其实微商只是OTO的一种表现形式，微商本身还有三六九等，一个工具在不同的人手里有不同的表现形式和价值，也就是刀能砍柴、也能做菜、也能杀生！而我们零售商，其实是非常需要这种工具的，否者你的店面外延就太过于狭窄了！
2018年，预计我们会有很多的零售商成立微信销售整合团队，通过微信商城模式去运作线上线下，这是必须的，现在市面上有各种很不错的工具（当然缺点也很明显），其实我们完全可以使用尝试！
较近阿里一个高管批评朋友圈都是卖假货的，这话其实有一定的借鉴意义，不能说都是，但是确实不少，所以我们需要坚守一个原则，就是不能卖假货，品质这个东西，坚持的多了、坚持的久了，才能被人赏识，所以千万不要因为一时之蝇头小利，而断送了我们的未来！
英国EE store内部照

5、新技术是根本
社会的发展，主要是生产资料的革新进步，所以新零售的发展，同样需要工具的革升级换代，这里的工具，不仅仅是互联网工具，还有更多的新技术的应用，同样需要指出的是，这些工具一开始也都不成熟，但是不成熟不代表我们就不适用，只有使用了，才能知道怎样迭代！
具体有哪些技术呢？目前能看到的就是人脸识别、热点统计、支付方式的便捷性、会员管理系统等等，因为每家公司各不相同，所以只能具体公司具体看用哪些，当然这里其实也有一个机会，就是有一个统筹的公司去做，因为大数据，是需要先大后才有数据的，这样数据才能发挥真正的价值！



6、员工年轻化是核心
如果我们想升级，在人员管理上一定要大胆使用年轻人，90后、95后、甚至是00后，都可以很快走向**岗位！
永远不要说年轻人不好管理，其实只是你自己落后了，因为未来总是属于他们，年轻人不会主动去适应上一代，这是规律，所以如果您不再年轻，请和年轻人一起工作，因为创新总是属于年轻的的一代人！
所以要给公司各个部门一个清晰的要求，年轻人的比例占到30%以上，才能是让一个公司有活力的比例，而有活力，才有未来！



7、创新内部管理是关键
我们升级，不能仅仅是外表升级，搞一个时尚的办公室、高颜值的门店，那些其实并不是很难，难的是我们自己内部管理如何升级，这其实才是较难的，给出几条具体见的建议“
1） 全员学习新模式、讨论新机会，让公司整个换大脑；这中间包含财务、人事都要学习新的思维模式，一起学习、一起参与培训，才能一起进步，也才能淘汰那些跟不上思维的人；
2） 管理要多出去走走，要谦虚学习能学的各种模式，不要保守封闭，要乐于分享；
3） 要针对不同的新业务，采用不同的新的考核方式，原则就是用户评价为主、结果导向为主，调动员工参与感，形成不同形式下的合伙人模式；
4） 大胆在一部分岗位上使用年轻人，让年轻人的话语进入管理层，需要他们具有话语权！



以上的通用性的办法，看起来都比较简单，但是每一条做起来都不是那么容易，我们要因地制宜、快速进步，让知识在我们的大脑中不断迭代，我们才能抓住未来更多的机会！