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潮品店适合混合陈列体验
潮品店，其实就是一个产品集合店，称之为潮品店，是为了更好的和专卖店区别开，也是为了吸引更多年轻的消费者！
潮品店面因为产品众多、品牌众多，更适合混合陈列体验，即一部分高科技产品采用平面式，一部分高性价比产品采用立体式，甚至可以交叉陈列，因为这样的效果会更好！但是我们国内的很多潮品店，学会了高颜值，在陈列上依旧是平面方式，给顾客一种无所适从的感觉，造成了体验感官不及格，销售也受到了影响！
其实国内非消费电子行业的店面，比如酷乐潮玩、名创优品等都是采用混合陈列体验，产品密集，刚好弥补单品价格不高的问题，可以使客单价提升，解决零售店面的销售规模问题！
当然混合陈列需要有较高的库存管理能力，SKU的增加，也是店面管理水平的增加！
目前国内绝大多数潮品店面，店面面积砍去一半甚至三分之二，其实产品也是能放得下的，如果这的这样，其实盈利就容易多了！
中国香港丰泽数码店

庞大的发烧友、粉丝、伪粉丝群体
苹果现在**已经发布了20亿台设备，这中间培养了大量的发烧友、粉丝、伪粉丝群体，这是一个巨大的购买群体，这个群体基本上是逢机必换的，所以只要苹果的产品不出现战略级别的失误（或者竞争对手有适合消费需求的革命性的变革产品），就会有基本量级的购买**！
这个基本的购买群体，同时又会影响到一大批普通用户和新兴用户，所以媒体的言论和实际消费就会出现差异，因为媒体很多时候关注的是市场情绪，而不一定是真实的市场！



5、操作系统是一个软实力
苹果是软硬结合的产品，并且手机、CPU（电脑）都是有太多的关联性，并且有融合的趋势，比如现在办公室我们直接可以用电脑接打电话、手机和CPU文件的无缝共享等，都是非常实用的功能，如果一个长期用户想改变习惯，确实需要一个很大的勇气，毕竟习惯是较难改变的，所以即使有时候苹果的产品并没有达到用户的理想状态，但是依旧因为习惯，还是会继续购买！
操作系统现在是一个软实力，也只有苹果这一块默默下功夫，而这种功夫确实是有丰厚回报的，因为这个是一个老生常谈的现象，所以媒体并没有关注太多！



其实今年按照苹果公司产品策略，是苹果手机的一个小年，因为iPhone X是苹果一个大革新和换代，今年必定不会有特别革命性变化，而双卡双待、相机优化、6.5寸屏等，在市场上并不算是大创新，只是苹果要跟上市场潮流而已，所以给我们的感觉是苹果这一次出现了产品不给力的感觉，但是从手机整个行业竞争上看，苹果手机依旧是具有比较强的创新力，依旧在**行业的变化，只是没有以前那么强而已（并且部分功能被追赶），加上非市场面的因素的信息比较多，影响了我们很多人的判断！



当然既然是苹果小年，我们在销售策略上就需要改变：
首先，就是不要期望有什么太多的溢价销售，因为溢价销售并不是一个正常现象，偶尔出现并且被我们抓住，只能说我们运气很好，但是如果变成一种依赖，那就一定会有失落，因为真正的工业化产品市场，本不该如此；
其次，我们要深挖客户资源，既然不是一个靠产品拉动的一年，就一定要发挥我们积累的用户资源，主动出击，可以提供分期付款、可以礼品包装（虽然买苹果手机的人很少用礼品包装，但那是以前）、可以以旧换新、旧机回收等等；当然也需要拓展一些行业礼品订单，一些传统的如汽车、房地产、度假酒店等，一些新兴的如游戏、视频运营、体育运动等，都是有更多的销售机会；
再次，要做好配件产品的销售，因为是小年，就要做好利润的保证，减少渠道分销的机会（很容易出现跌价损失），扎实做好零售，因为苹果是大屏**，贴膜的生意据了解风声水起，并且现在消费者都不再贴便宜的膜，毕竟这么贵的手机都下手了，这就造成优质贴膜脱销（苹果直营店都把贴膜当作是一个好生意）；当然除去贴膜外，还有很多机会可以开发，传统的如音频、功能类，新兴的如教育、办公套件等；请记住，小年要赚配件的钱；
较后，要加强苹果手表的销售，因为这次苹果手表的创新是一次比较大的革新，发布会都是放在**个发布，所以现在很多已经是溢价销售，**波该赚的已经赚到了，如何持续去销售，是我们需要研究的，因为手表需求一直没有爆发，所以用户群就没有被广泛研究，而我们如果想持续销售，这一次就一定要关心一些新的应用，比如：心电图、摔倒检测功能等，这些都有一个大数量级的用户群体，比如高血压患者、老人等，这些以前都不是苹果手表的用户，而现在我们要怎样去获取这些用户呢？是不是要在店面做一个血压检查、是不是通俗方式去讲解等等，机会就在眼前，就看你如何把握！
当然，我们不可否认，苹果的创新力确实如不以前，只是我们需要辩证去看这个问题，很多时候，一个强的科技企业，如果整个行业没有出现革命性的技术，是很难被撼动的，这个时候，跟随就是一个策略，当然我们可以跟随苹果们也可以跟随其他更多的新兴的企业，这其中较重要的就是要看到本质，不要人云亦云，因为很多时候媒体的分析，并不一定是客观的，他受到太多的影响，比如情感，比如并不专业、比如一些政治冲突等等

国内的消费类电子门店，大多受到苹果的影响，简洁简约、宽敞明亮、易于体验，尤其是品牌店，大多都是如此，这没什么不好，因为在智能手机和智能硬件发展初期，这样的体验特别容易推广品牌，因为初期用户是没有看过、体验过革新后的产品，就像苹果**代手机放大照片只要两个手指一样，当时觉得太神奇了，一定要去店面体验一下！
经过10多年的发展，我们的消费者认知水平得到了较大的提升，现在绝大多数智能类产品，其实不用去店面也能明白是怎么回事，但是我们零售店的主流依旧是初期的样子，似乎体验为王已经扎根群众了！
可我们经常出国的朋友知道，欧美很多店面除去部分专卖店以外，大多数店面都是用产品的丰富程度来呈现，即使在港澳地区，也是靠更多的产品来支撑店面，这中间的差别当然有一部分是因为他们的租金昂贵，只能靠产品多提升坪效，但是这也让我们不禁思考，我们国内是不是也**会采用这种体验方式呢？毕竟现在很多零售店的租金也是水涨船高，非往日高性价比所能比较的了！
为此，我们做了多方面的研究，希望这些研究的成果能够对我们国内的消费类电子零售行业有所触动吧：
1、专卖店依旧可以采用苹果直营店式体验
专卖店，，也称专营店，是指专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业形态；当然在国内还有很多店面也是专卖店，是没有授权的，这类店面也很活跃，因为经营合法，也是一种客观的存在！
专卖店因为厂商有自己的投入，也有诸多规范，所以强调产品的强体验性，一般不容许出现第三方品牌（苹果例外，苹果授权店可以销售和自己没有冲突的产品，比如配件、一部分智能产品等，当然完全无关的也会被禁止），这些店面是可以采用苹果直营店的体验方式，因为这种体验更能体现产品的品牌和价值！
不过我们有两点需要注意：一个是苹果**的直营店已经发生了重大的变化，不仅仅是装修风格，还在于经营理念，《佳视界》有过详细的论述，这里不再赘述；一个是如果采用这样的体验方式，就是品牌需要具备较强的号召力，如果品牌影响力不够，就需要在店面位置、店面设计上下功夫了，因为你总需要有一个吸引消费者的方式方法！
苹果MONO店的新版本
一个圈外的大佬聊天，他问我：现在我们的新零售是不是远远**过美国了？听闻这个问题，心中无限感慨，是啊，新零售提出快两年了，我们热热闹闹的搞的风生水起，店面比之前漂亮了、大佬也进场了、资本也青睐了、各种培训参观集会也都红火了，表面上看我们的新零售确实激活了一个行业的希望！
但是我们在激情奋斗之余，我们还是要保持清醒，并且要经常复盘反思，我们的新零售到底做到什么地步了，不要妄自菲薄，当然也不要陷入盲目的自信之中！



我记得我当时的回复是：我们的新零售确实有很多良好之处，但是依旧有漫长的追赶之路：
我们的优势：
1、我们的购物中心越来越丰富了
我们在2019年底在国内已经达到了6000多家购物中心，2019年还会有900余家开业，应该说现在的购物中心不是丰富了，而是太多了；当然购物中心之间的竞争也丰富了我们的生活，是社会的一大进步！
丰富的购物中心，对于我们零售店来说是一种新的选择，也对新零售店面提出更多的要求，不能再随随便便开一家了，而是给出更多的要求，这一定程度上也推动了零售的发展！
广州K11的言几又



2、我们的零售店确实变漂亮了
现在新零售店面，大多数都是经过设计师设计的，应该说整体上都是很漂亮，相对于10年前的脏乱差，这已经是有太大的进步！
当颜值成为正义，大多数人都重视颜值的时候，普通的没有经过设计的店面基本上很难有客流量，这个时候零售店就会进入一种可视化的改变，这也是时代进步的标志！
言几又的店中店Clife

我们忽视了利润的重要性
现在新零售店面有多少是盈利的？我们去年说是4:2:4，即40%亏损、40%盈利、20%在盈亏平衡线，而2019年亏损的比例在扩大，盈利的比例在减少，这说明我们忽视了店面盈利的重要性，尤其是资本投资的零售企业！
利润是企业发展的血液，无论怎样的模式，都不要忽视利润的重要性，除非你是能够快速通过资本形成垄断的行业！
当然我们调研也有很多零售企业今年的利润是呈现上涨趋势的，也就是说这两年他们在新零售的方向上不停优化迭代，实现了更多的积累，从而实现了质的飞跃，这也是我们要去学习的！



5、我们在迭代能力上还稍显不足
因为新零售这个方向并没有固定的模版，所有企业都是在尝试，包含互联网公司；而且就是互联网公司，也有很多是一地鸡毛，做实体店依旧是个外行，他们在实体零售上摔的跟头其实比很多传统零售商要多的多！
那么是什么原因造成这样呢？主要是迭代意识不够，零售店不像互联网，理论上互联网的产品可以每天迭代，但是零售店装修后就基本上定型了，不可能每天改一次装修；但是新零售下的零售店迭代是需要快速迭代的，这里不仅仅有装修，还要有思维，要求是一个店在原来的基础上时刻都要有进步，并且反过来去改造之前的店，这是需要勇气的和较强的执行能力的，当然更需要专业能力和不同凡响的创新能力！
迭代能力不足，是我们对于线下零售这个行业，缺乏敬畏心理！
苏州中心失重餐厅



6、我们选品上太同质化
在国内产品其实现在是较大丰富的，但是为什么会出现大规模同质化的呢？这主要原因有两点：
一个是品牌厂商大多数不善于营销，结果只有很少一部分品牌去推广给零售商，这样就造成了同质化；当然起理论根源还是零售店适合做快消，电商适合长尾，即使是大众**，难免会同质化；
一个是零售商采购现在有微信这个平台，非常容易获取产品**的信息，而自己外出去寻找产品机会很少，结果就变成微信选品，这当然就是同质化了，交流工具也是推动原因之一；
同质化的结果就是千店一面，消费者的探索欲望降低，流量下降！



7、我们太想走捷径
这大概不是新零售商才出现的情况，这是很多人的底层思想，如果有捷径，谁又不想走呢？
但是新零售确实是一个比较漫长的转变过程，并没有什么捷径，所以很多自认为发现捷径的人后期走的都比较辛苦和迷茫，还不如那些脚踏实地的零售商，一步一步不显山露水，反而走出一片新天地！
这里不是说不可以模仿，而是说如果模仿，较好是消化吸收创新，而不是一味模仿找捷径！
POP的自动售货机
、IP产品的价值（货）
IP是一个大机会，我认为未来的品牌走势是：品牌、联合品牌、IP；当然不是谁随便画一个小人就是IP，至多说那是一个具有漫画形象的一个产品，远远谈不上IP！
IP也是一个较大的课题，我们今天只告诉大家，IP不仅仅是产品，还可以是店面，也可以是服务，还可以是你企业对外的形象；当然要想建立真正的IP，我们要走的路还很长，首先从销售IP产品开始！
怎样识别IP产品的价值呢？首先要看这个IP是一个怎样的故事？故事是不是具有一定的正向的价值观？故事有没有可以延展的方向？故事是不是一直在发展？是不是能让用户有一种体验的冲动？有没有一些大V给站台推广，并且成为死忠粉等等！
虽然我们已经进入去中心化的时代，但是毕竟还没有真正完完全全去掉，现在仅仅是刚开了个头而已，没有十年以上的时间，是不可能形成真正去中心化的，这是一个过程，所以很多具有社会影响力人成为IP粉丝，还是非常具有价值的！
另外IP还没有形成头部市场，目前国内很多都是在尝试，很多都是急功近利，更倾向生意的模式，而不是文化，很多IP产品粗制滥造，感觉就是想抢一把就走的似的，这些产品就是做的再多，也是不真正IP产品，只是一个披着IP的外衣而已！
IP是链接用户和粉丝的纽带，我们没有选择，但是要睁大眼睛，别被假IP给骗了！



5、大数据较直接的价值就是效率（场）
大数据是一个好东西，但是我们绝大多数零售企业自己是做不了大数据的，只能依托一些大的成熟的平台，但是新零售刚刚开始，哪些有什么成熟的平台，阿里貌似很成熟但是巨额费用也不是一般企业能够承担的！
所以我们零售企业其实较应该从收银端开始大数据化，收银员是较容易被取代的职位，当然这里说的是传统的收银员，并且也不是**的，因为如果你能把收银员充分用好、做到物有所值，那才是较重要的，去与不去的标准是看这位置能带来的当前的利益和潜在的价值；谁说收银员不能做销售呢？不能做老客户在线维护呢？不能管理库存呢？等等，真的想明白，其实这个职位就不叫收银了，应该叫店面大数据助理或者其他名字了，你看，这不是很好么！
当然店面需要大数据化，这是趋势，我们不能和趋势对着干；所以我要找一些靠谱的合作伙伴，开始尝试，尽可能不要受到伤害，现在朋友圈这么发达，真的忽悠的企业，也很难生存下去吧！
别拒绝别人和你谈大数据科技应用，因为拒绝大数据就表示你拒绝未来的一切机会！



6、小而美，有时候会更美（场）
齐齐哈尔的客户说她只有一家店面，一年销售额是5000万，我顿时就想改签车票，直飞齐齐哈尔，因为这个真的不是一个简单的数据！
我们很多时候都爱追求规模、追求大企业大未来，但是真的“大”就一定适合我们吗？我们每个人都有登上世界五*中国五*的能力吗？我相信绝大多数人的，都没这样的能力，也没有这样的机缘，所以既然没有，我们把小的较做成较美，这有什么不好？
在我近20年的职业生涯中，我见过很多很多很多企业和我说要要开10家、30家、100家的店面，其中说开100家几乎没有一个存活下来，30家的也**，10家的都是**，当然也可能是我朋友圈确实不咋滴吧，当然他们说这话的时候也就是3、5家店面的时候；当然也有闷声发大财的，那就更少见了，现在已经成为业界的大佬了！
所以，在很多不确定因素增加的时候，我们一定要记住，小而美，有时候更美好，这个美好是有标准的，就是具有持续盈利的能力、具有**高的客户满意度，嗯，目前看能做到这些就够了！



啰啰嗦嗦，说了这么多，真的是希望大家开完会议以后，别一股脑都忘记了，人遗忘是非常快的，学习一个新事物反而很慢，尤其是年底各种酒会，喝多一次之后，基本上就烟消云散了，然后再等待明年的会议，问题没有总结好、没赚到钱，明年你还会来吗？
如果我们想在2019年能够赚一些钱，那么就好好的思考一下吧，然后坚定去落实一些东西，我相信，只要去做了，明年的会议，一定还会有你的出现，期待哦！
我们的互联网基因确实变强大了
现在遇到零售商，基本上都会聊聊会员管理、线上线下，聊聊大数据、聊聊爆品策略等等，这是一个时代的进步，我们绝大多数零售商都已经拥有了互联网思维的基因，即使没有做出任何改变，但是不可能不受互联网的影响！
这种基因是我们几十年发展的积累，并不是一触而就的，这种基因将会主导我们未来的发展方向和落地程度，这是很多西方国家短期内无法企及的一种高度！
奇客巴士新店



4、我们的产品越来越符合市场需求了
我们零售店，可以销售的产品越来越丰富了，并且越来越符合市场需求了，这个也是不用否认的，虽然有很多同质化的倾向，但是在消费升级的大趋势下，我们零售店整体上比之前更加饱满，尤其是潮品店！
当然现在专卖店也在改变，很多品牌企业开始做LOT，所以现在不仅仅是线上，线下渠道的产品丰富度也是远**以往，也就是说零售店更值得逛！
声音小镇上海店



5、我们对于零售人才越来越重视了
零售的人才一直是一将难求，毕竟我们没有多少科班出身的零售人才，都是社会这个大熔炉锻炼出现来的，而实事求是的讲，曾经很长一段时间，做零售店员的男生很难被丈母娘认可，现在看，这个思维要改变了，零售人才也是大趋势！
而现在新零售的出现其实逐步改变很多人的印象，突然发现做零售其实还是一件很时髦的事情、是未来的发展趋势，这对于零售行业才是大利好，因为只有人才的涌入，才是行业真正的机会所在！
柔性玩具来福店
目前潮品店的盈利情况
目前潮品店市场上有人传言说大多数都是亏损的，甚至于人说95%以上都是亏损的，事实真的是如此吗？其实2019年潮品店的亏损面相对于2019年，确实有一定的扩大，主要是因为原来的发展太快，新进入的还没有进入盈利期！
盈利的企业基本上集中在中小企业和新进入者，究其原因：
一方是中小企业和新进入者，老板有足够的精力去运营这家店面，并且也能够广泛吸收行业的经验；
一方面是潮品店前期变化非常快，尤其是产品选择上，如果没有灵活的决策，是很难适应市场的变化的！
而亏损基本上集中在连锁企业，有些连锁甚至所有潮品店面都是亏损的；因为这些连锁企业，走的是高举高打路线，特别是有些资本推动的连锁企业，亏损比例都比较大；当而一些新进入的企业，还在模摸索，还在学习的一个过程，所以在处于前期亏损中！
当然也有盈利很不错的企业，比如客吉莱、兰州**、chonps等等！
总体上看，盈亏是一个动态的，目前潮品店成熟的盈利模式已经逐步清晰，虽然这方面人才的增加，行业经验的积累，盈利的会越来越多！
3、从0到1，从1到N，少有人做理论的研究
潮品店从0到1，经过了10多年的发展，终于实现了从1到N的快速转变，但是目前潮品店总数量依旧不是很多（相对于专卖店），并没有形成一定的气候，所以运营管理上很少有人去研究，目前潮品店大多数都是自己摸索的状态！
理论研究是一个行业发展的基石，但是这是一个相当辛苦并且较长时间内都没有回报的方向，现在很少人会去忍受这种清贫的研究工作，这就造成了整个行业发展前期的迷茫！
《佳视界》是较早关注潮品店这种现象的，并作理论和趋势的研究的，当然我们的研究还是不够的，还是希望有更多的管理*学者能够参与进来，共同推进潮品店，以及整个零售未来发展的研究工作！
客吉莱机场店面

运营的思维还是传统思维控制
潮品店之所以迷茫，其实根本的原因就是思维没有转变，而思维这个东西，并不是说转变就能转变的，尤其是经营多年的企业，老板说已经在转变，其实是一种边角料转变，核心并没有变化，因为思维下面就是惯性和利益，在一个企业内部，这是较难打破的，员工不是不支持，而是在惯性下根本就不知道怎么支持，而老板在关键阶段也很难壮士断腕，利益就是牵绊！
潮品店以及未来的零售店，都应该一切以用户思维为核心，这是一个大道理，说了大家都明白；但是什么是用户？上游供应商是用户吗？企业员工怎么理解用户？用户是如何体验的？如果这些人都还没有转变为用户思维该怎么办？
这些都很难办，因为这是一个社会的惯性，就像阿里巴巴18年的努力才有今天，这个中间的条件是逐步成熟的，这个过程中有太多的互联网企业倒下，能坚持到现在的才是王者；所以潮品店带给零售企业的，才是刚刚的开始，有太多的条件需要一个过程才能成熟！
所以现在潮品店，在经营上有点像皇帝的新装，表面上光鲜亮丽，在专业人士看来依旧是传统的方式在经营，所以多出现亏损，也就在所难免了！
那么这个时期应该怎么办呢，我们给出3个解决方案：
1） 老板要亲自下厨
任何转型时期，老板是不能躲在幕后的，作为一个企业的大家长，太平盛世可以放权自己去逍遥快活，但是在转型时期，是不可以的，这等于是二次创业，甚至难度会远远**过**次创业，作为一个公司的头，是没有理由逃避的，必须身先士卒，做好**层设计，才有胜算！
2）授权要足够充分
当然如果企业老板确实年纪较大、身体跟不上，但是还有一科澎湃的心，那就要充分授权，寻找一个能够把企业带到未来的人，给他足够的权限，让他能够自由发挥！
这里面有一点需要说明，就是既然充分授权，老板就不要再乱指挥，更不要不信任，尤其是在关键时期，因为这个过程中老板临时的加入都是致命的，老板能做的就是在一旁支持！
当然要找到**信任的人，是不太容易的，这也是一种能力，如果一开始就不信任，那就不要去用，因为中间一定会半途而废！这种信任不仅仅是工作能力，还有对于人的信任，这很重要很重要，因为你面对的是一场改革，而不是一个简单的生意，改革你要付出身家性命的，没有这种信任，根本就做不来，结果也是害人害己！
3）内部持续教育，并做好亏损预提
没有什么改革，一开就是能有非常好的收益，所以作为老板需要做好两件事：
**件事，就是要持续教育公司各个部门对于这个项目的支持，对于这个事情未来的理解和接受，这中间可能会有人员离去，但是这也不可避免，提前做好准备才是上策；
*二件事，就是要做好亏损的预提，如果在改革之初就做好这方面的准备，公司就会减少很多被动的事情发生！
改变思维，是一个持续的过程，如果零售公司能找到一位专业的人士或者团队作为改革的顾问，会避免每个坑都跌一遍，起码不会跌的太狠！不过这样的人也不太容易找，老板一般也是没有这个魄力找的，因为这种团队都是价格不菲，虽然长期看是值得，但是又有多少人会看那么远呢，毕竟眼前的利益就在那里！
当然盈利还是较为重要的事情，预亏不代表一定要亏损！
兰州**万达潮品店