保亭黎族苗族自治县华为新款3.5版体验桌

√ 国代、省代渠道商话语权将进一步走弱，处在转型的十字路口

√ 5G来临之前，机补将会消亡（用户端已经消亡，商户端将会持续降低）

√ 6大手机品牌格局已定，短时间内无变化，厂商变强势

√ 换机红利潮结束，智能机更新换代周期拉长，手机销售市场前端的增长乏力将会持续

√ 夫妻老婆店的重要性存疑，小商户将消亡，流量向商业中心和社区中心集中，门店的盈利模式多样化

小米创始人雷军上周在香港向港交所递交了IPO申请书。又一个国产手机品牌即将取得阶段性的milestone，媒体狂欢新的一波造福高潮即将到来。

2018年一季度同比21%的大幅下滑让手机制造商们头疼，更焦虑的是这条商业链上的分销商们，从国代、省代到最底层的商户。

线上流量红海，那这些掌握线下流量的大渠道，会迎来一轮新的增长高潮么？

┃3个时代和2个大红利的终结

现在相当多人已经习惯了从线上买手机，但倒推在10年前，大多数人买手机通过什么方式？线下。这正好跟终端分销渠道大崛起的10年相吻合。

中国手机分销渠道结构图

这里面的国代商主要是指以天音、长远、蜂星等为代表的第一批成长起来的手机销售龙头。

国代往下继续下沉，就是各个省级、地市的分销商。 除了国代-省代-地市一级的渠道外，运营商渠道的崛起要相对较晚。

截止到1999年，全国加起来一共的运营商门店只有不到2万家。大量的渠道还是控制在国代手里。

而在1999年，中国移动从电信系统中正式剥离出来后，运营商渠道才迎来了一个快速的发展。

此后，中国的手机渠道发展开始进入繁盛期，国美苏宁等家电商场加入战局，迪信通，乐语等手机连锁业同步兴起。国产手机品牌也开始大量建设自己的线下渠道。

手机分销渠道过去十几年的盈利模式，参照通讯和手机行业的发展，正好可以分为三个阶段。

┃第一阶段：贸易差阶段

多样创收

补贴的肥肉越来越少。与此同时，渠道商们发现，他们对厂商的话语权也开始衰减。

当下国内的智能手机格局已定，华为、oppo+vivo、苹果、小米、三星已经将整个市场几近瓜分完毕（这六大品牌的市场占有率超过80%）。

手机品牌集中度正变得越来越高，在此情景上，渠道上手里没得太多牌可选，只能是这六个里面的排列组合。

与此同时，对厂商而言，渠道却开始丰富起来。

线上有天猫、京东、苏宁、品牌直营，线下有国美、苏宁为代表的家电连锁、迪信通、乐语为代表的手机连锁，通讯营业厅、还有自营的品牌专卖店等等。

“比如你跟小米谈，也可以选择不代理他们的，但消费者来买的就那品牌几个，不做这个做什么？”

这种语气，向我们透露出的不是小米的强势，而是品牌高度化后消费者消费习惯的固化对他们带来的隐形压力。

现在，消费者进到一个门店，基本上都会从这六个品牌里选一个，有的直接目标明确，我要买小米，我要买华为，无非是具体型号的差异。

过去那种推销个金立不成还可以推销小米，除了小米还有BCDE多个品牌轮番上阵的场景已经消亡。

不太那么精确的打个比方，有点类似过去的卖方市场转变成了买方市场，主动权转移了。

为了创收，手机代理商也尝试了不少做法。

为了手机销售这整个链条做了不少：手机分期、手机租赁、回收、手机碎屏险（没错，他们现在自己开始做碎屏险）等等。

就手机分期来看，寡头市场明显。捷信作为龙头老大，在2018年已经开始合作商户反向收取佣金，并且将会摒弃前端大量的销售人力。

渠道商在和捷信这样的巨头合作上并没有太大优势，议价权很低，或者只能考虑跟第二、第三梯队的玩家合作。

手机租赁、手机回收刚刚兴起，市场热度还不及手机分期，但表现出的单体经济模型已经不亚于传统的手机分期。

┃未来趋势：渠道代理商的生存空间进一步遭到挤压

虽然现在手机的最主要分销渠道还在线下，但越来越多的商户随着慢慢做大，会选择绕过这些省代、国代，选择直接和厂商建立联系。

这个变化正在发生，未来省代、国代这个销售链条上的中间商，生存空间会愈发逼仄。

┃未来转型：如何变现线下流量？

对于这些渠道商来说，他们渴望能够找到一个稳定并且能够持续带来一定高额回报的业务模式。

而在线上的玩家看来，这些线下渠道商手中还有大量可以变现的流量。如何收集并且盘活这些流量，则是从线上欲转线下的这部分玩家的心思。

这感觉是两个平行的世界。两者带着自己的比较优势，还在寻找那个交汇点。

而这其中，有些人已经开始行动。